KONZULTAČNÍ DOVEDNOSTI V PRODEJI

Jsou vaše produkty či služby komplexní a jejich prodej náročný? Zajímá vás, jak dobře rozumět zákazníkovi a dát mu tu správnou nabídku? Potřebujete rozšiřovat obchod v situaci, kdy už žádní noví zákazníci nejsou? Chcete zvládnout prodat váš dražší produkt lépe než levnější konkurence? Cílem tréninkového cyklu je rozvíjet dovednosti obchodníka – poradce: schopnost budovat dlouhodobé vztahy, získávání klíčových informací, zvládání protiargumentů, strategické vedení obchodních případů.

5 hlavních věcí, které se účastníci naučí:

• Aktivně využívat konzultační přístup při práci s externím a interním zákazníkem.
• Vést poradenské rozhovory – jak získat správné zadání, rozhodovat se mezi „rychlou záplatou“ anebo komplexním řešením, ujasnit si cíl, uzavřít kontrakt.
• Osvojí si techniky pro analýzu potřeb klienta (SPIN), strukturu pro hledání řešení spolu s klientem (GROW).
• Rozlišit cíl a přínos projektu, konkretizovat hranice projektu pomocí Logické rámcové matice z projektového řízení.
• Naučí se konzultačním přístupem budovat vztahy a zlepšovat prodej.

Metodika:
Trénink pracuje s modelovými situacemi, které se střídají s krátkými interaktivními výklady a nácvikem – každou dovednost konzultanta si účastníci hned procvičují. Postupně se dostávají ke komplexnějším zadáním postaveným podle jejich specializace.