Určeno pro:
Obchodníky, obchodně – technické zástupce, obchodní reprezentanty a další zájemce, kteří jsou zodpovědní rozvíjení obchodní spolupráce se stávajícími zákazníky a vyhledávání nových obchodních příležitostí. Kurz je určen obchodníkům, kteří samostatně řídí vztahy se zákazníky, řeší také větší a dlouhodobější obchodní případy a dostávají se i do složitějších situací.
Cíl:
Posunout své obchodní vyjednávací dovednosti na vyšší úroveň.
Naučit se vyjednávat tvrdě, ale s respektem a tak, aby jednání vedlo k vytváření a udržování nadstandardních vztahů se zákazníky a k vytvoření výjimečné pozice v očích zákazníků.
Natrénovat si schopnost ptát se a opravdu poslouchat, co nám druhá strana skutečně sděluje a naučit se zjištěné informace používat při vyjednávání
Program:
Co je obchodní vyjednávání a jaký je rozdíl mezi jednáním a vyjednáváním
Principy a fáze vyjednávání
Tvrdé, měkké poziční vyjednávání a principiální vyjednávání.
Vytváření výjimečného postavení v očích zákazníků
Příprava na vyjednávání
stanovení cílů vyjednávání
práce s alternativami (BATNA)
SWOT analýza - uvědomění si svých slabých a silných stránek,
strategie a taktika pro vyjednávání
Nácvik klíčových komunikačních dovedností při vyjednávání
zjišťování skutečných potřeb zákazníka
Proč je tak důležité věnovat dostatek času zjišťování informací a potřeb
Jak se vhodně ptát, abychom se dozvěděli to, co potřebujeme
Jak se ptát tak, aby se zákazník necítil jako u výslechu
Rozdíl mezi tím, co zákazník chce a tím, co potřebuje
Co dělat, když zákazník neví, co chce / potřebuje
Vyvolávání potřeb
aktivní naslouchání a vnímání toho, co zákazník sděluje
Jak pracovat s vlastními předpoklady
Jak skutečně slyšet a chápat to, co nám zákazník říká (explicitně i mezi řádky)
Jak to, co nám druhá strana sděluje, použít při prezentaci nabídky, argumentaci i vyjednávání jako takovém
Řešení složitějších situací ve vyjednávání
cenové vyjednávání
vyjednávání s velkými klienty
nátlak
manipulace
vyrovnávání se s konkurencí
neplatící zákazník
zákazník nedodržující dohody
Finty a triky ve vyjednávání – kdy má smysl je použít a kdy mohou napáchat více škody, než užitku
Jak změnit kontext vyjednávání, když druhá strana vyjednávat „nechce“
Prevence ztráty klienta - jak lze rozpoznat blížící se hrozbu odchodu zákazníka ke konkurenci
a jak s takovou situací pracovat
Smrtelné hříchy obchodníka - důsledky a jak jim předejít
Formy udržování dlouhodobě dobrých vztahů
Týmová spolupráce při vyjednávání (interní tým) a vedení týmového jednání
Kurz nabízíme v rámci Akademie pro B2B obchodníky nebo si ho můžete zakoupit jen jako samostatný modul.
Trénink obchodního vyjednávání - 2denní
Praha
česky
