Cíl: Detailní poznávání tržeb zákazníků, kupních motivů a kupního chování. Seznámení se se specielními marketingovými technikami užívanými v prodeji a obchodě - jak uložit zboží? Jak aktivizovat zákazníky?
Obsah: Typologie zákazníků, mřížka segmentů jednotlivých tipů, způsob působení na jednotliví typy zákazníků Kupní motivy, odhalování kupních motivů zákazníků a využití jednotlivých kupních motivů v komunikaci se zákazníkem Základní faktory působení forem prodeje na zákazníka, individuální a kolektivní zodpovědnost za uspokojování potřeb zákazníka. Nákup v systému maloobchodního prodeje (přijetí, nabídka, služba, zpětná vazba). Informace od zákazníka a jejich vyhodnocování, uspořádání prodejního místa, vliv psychologických faktorů, orientace zákazníka v maloobchodní jednotce, vliv na chování zákazníka. Uložení zboží a jeho působení na zákazníka - nejvýhodnější a nejméně vhodné zóny, příklady uložení zboží, praktické rady pro merchendising prováděný vlastními pracovníky obchodu Kupní chování a chování po koupi. Typy kupního chování, využíti jednotlivých tipů k nabídce zboží Senzorické styly a jejich využít v nabídce. Co je senzorický styl, aktivita sloužící k odhalení vlastního senzorického stylu účastníků, využití senzorického stylu při plánování akce na podporu prodeje. Případová studie, vyhodnocení, sumarizace poznatků
