VYJEDNÁVÁNÍ I.
Cíl:
Porozumět tomu, co je to vyjednávání, že vyjednáváme prakticky stále, aniž bychom si to uvědomovali, a naučit se používat komunikační nástroje vedoucí nejen ke snazšímu dosažení našich cílů, ale také upevňující vztahy mezi lidmi.
Obsah:
· Definice vyjednávání
· Různé koncepty vyjednávání
· Kdy vyjednáváme
· Výhra a prohra ve vyjednávání
· Koncept výhra – výhra
· Uvědomění si vlastních cílů
· Zájmy a postoje
· Emoce a racionálno ve vyjednávání
· Tipy a finty na to, jak získat ve vyjednávání výhody bez poškození druhé strany
· Skupinové vyjednávání
· Aktivní naslouchání
· Metody dotazování
· Způsoby, jimiž můžeme mít jednání vždy pod kontrolou
· Jednání ve složitějších situacích
· Jednání s lidmi, s nimiž „nelze“ vyjednávat
· Příčiny neúspěchu ve vyjednávání a jak jim čelit
Metody výuky:
Učení skrze zážitek. Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.
Rozsah:
1 - 2 dny podle cílů zadavatele
POKROČILÉ VYJEDNÁVÁNÍ II.
Určeno pro:
zkušené obchodníky a marketéry, kteří znají a aktivně používají běžné vyjednávací postupy a chtějí své umění posunout ještě o kousek výš.
Cíl:
Seznámit se s různými vyjednávacími triky a umět je aktivně používat a zároveň se jim účinně bránit, pokud je používá druhá strana. Dokázat rozlišit, které triky jsou přijatelné a do vyjednávání patří, a které už jsou za hranicí etiky a mohou nás, pokud bychom je používali, poškodit. I při použití triků půjde o směřování vyjednávání k win – win závěru, nikoli k neférové manipulaci s partnerem. Zmíníme se však, jak se neférové manipulaci druhé strany bránit.
Obsah
· Stručná rekapitulace podstaty vyjednávání
· Tipy a finty na to, jak získat ve vyjednávání výhody bez poškození druhé strany
· Charakteristika vyjednávacích triků
· Triky eticky přijatelné a eticky nepřijatelné
· Intenzivní nácvik používání konkrétních triků a obrany proti nim
· Manipulativní otázky
· Využití ticha
· Extrémní požadavky
· Argumentační triky
· Salámová technika
· „Hodný a zlý policajt“
· Přesila, rozdělení týmových rolí
· Triky s časem
· A mnohé další triky
Metody výuky:
Seminář je určen pro zkušenější vyjednavače a celý probíhá formou praktického nácviku, modelových situací a jejich analýzy. Při individuální výuce se řeší situace z praxe účastníka.
Rozsah:
1 - 2 dny podle cílů zadavatele
