Základní info
Co vlastně zákazníci chtějí? Jak je správně oslovit a neprodávat jen cenou?
Akvizice, psychologie zákazníka, význam ceny, jak nabízíme, vliv myšlení na úspěch, slovní obraty, argumentace, modelové situace, prezentace služeb, kvalitní telefonická komunikace, vztahy.
Obchodní aktivity tvoří základ životaschopnosti firmy. Často náš prodej skomírá ve stereotypu a rutině, proto je cílem oživit, povzbudit a zefektivnit obchodní aktivity.
- Jak neprodávat jen cenou, slevami a benefity?
- Co vlastně zákazníci chtějí?
- Jak zvládat námitky?
- Umíme přesvědčivě argumentovat?
- Jak správně oslovit zákazníka po telefonu?
CÍL
- umění volby efektivní obchodní strategie
- získat nové nápady k navýšení prodeje
- prohloubit dovednost budovat dlouhodobý vztah s klientem
OBSAH
Úvod do akviziční činnosti
- vyhledávání zákazníků, způsoby jejich oslovení, získávání kontaktů
- přímá a nepřímá forma akvizice
Co vlastně zákazníci chtějí?
- proč se lidé brání prodeji / nákupu?
- jak funguje lidská motivace
- proč je cena až na druhém místě?
- víme, co vlastně nabízíme a jsme při prodeji přesvědčiví?
- jak naše myšlení ovlivňuje výsledek prodeje
Jak má vypadat profesionální obchodní telefonický hovor?
- doporučené slovní obraty, „které vzbudí zájem"
- návrh vhodného řešení pro zákazníka, jeho prezentace
- prodej užitku z nabízeného řešení
- techniky nabídky vhodného řešení potřeb zákazníka
- argumentace ve prospěch posílení zákazníkova rozhodnutí
- domluvení osobní schůzky
- modelové situace - rozbor telefonních hovorů
Jak dovedně ustát námitky?
- proč je námitka důvodem k radosti?
- které námitky slýcháváme nejčastěji
- proč jsou lidé alergičtí na „ano, ale" odpovědi
- na jaké argumenty lidé slyší a co dělat, když protistrana nevěří našim argumentům?
Jak smysluplně prezentovat naše služby / produkty?
- zjišťování potřeb zákazníka a prodej užitku
- proč nespoléhat na zasílání ceníků, dokumentace a specifikací?
- v čem je osobní kontakt a vztah nenahraditelný?
- jak vylepšit prezentaci našich služeb?
Prodávají především vztahy
- komunikace je nejvýznamnější konkurenční výhodou
- jak budovat a udržovat dobré vztah a jak oživit vztah po krizi, či problému?
METODY
Interaktivní trénink řešení konkrétních klíčových modelových situací, nácvik jednotlivých postupů, strategií a techniky náročného prodeje, analýza řešení modelových situací, audio nahrávky a poskytnutí zpětné vazby.
Případové studie z praxe - ne teorie o prodeji, ale nácvik konkrétního chování, které vede k domluvení schůzky a uzavření objednávky.
Reference absolventů kurzů
Rozhovor s lektorem o call centrech a zvýšení efektivity telefonické komunikace
