Sales Expert v IT - Školení obchodních dovedností (CZ)

Popis kurzu

Fungující obchod je nezbytný pro existenci každé firmy. V případě IT firem je navíc obchod komplikovanější kvůli faktorům, jako je rychlý vývoj nabízených IT řešení a  častá nemožnost si na řešení fyzicky sáhnout. Maximální kapacita kurzu je 12 osob.

Kurz je navržen speciálně pro obchodníky v IT. Budeme diskutovat nad otázkami typu:

• Na jakých principech stojí dlouhodobě úspěšné fungování obchodu v IT?
• Jak oslovit a hlavně zaujmout nové zákazníky?
• Jak prodávat produkty, které se upravují na míru a nelze si na ně fyzicky sáhnout?
• Jak řídit obchod, abych maximalizoval šanci na úspěch?
• Jak zrychlit prodej a odstranit zbytečné překážky v obchodě?
• Jsou uvnitř firmy dobře nastaveny obchodní procesy? 

Cíle kurzu

• Pochopit základní principy obchodu
• Naučit se aplikovat tyto principy do každodenních obchodních aktivit
• Připravit si postup a nástroje pro oslovení nových zákazníků
• Vytvořit si základ vlastního obchodního procesu 
• Naučit se, jak zvýšit úspěšnost obchodních aktivit 

Určeno pro

• IT obchodník (bez ohledu na jejich zkušenost)
• pre-sales konzultant zodpovědný za SW/HW podporu obchodu
• obchodní manažer/ředitel.

Obsah kurzu

• Co a jak ovlivňuje zájem zákazníka?
• Co dělat, abychom zvýšili šanci prodat?
• Jak snadno odkrýt zákazníkovy potřeby?

• Co zajímá každého zákazníka?
• Jak zaujmout nového zákazníka?
• Jak nejlépe představit sebe a firmu, kterou zastupuji? 

• Které kroky a v jakém pořadí je realizovat, abych zvýšil šanci na úspěch?
• Kdy a jak začíná příprava na konečné vyjednávání o ceně?
• Jak zkrátit obchodní proces?

• Proč schůzka se zákazníkem nemá pokračování?
• Jak připravit nabídku, aby zákazníka nezajímala jen cena?
• Jak předcházet situaci, že zákazník nereaguje na zaslanou nabídku?
• Jak zvýšit svou šanci před cenovým vyjednáváním a během něj?

Studijní materiály

• PainSheet - užitečný nástroj pro odhalování potřeb zákazníka 
• Základ obchodního procesu
• Postup oslovení pro nové zákazníky