Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání
Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme
Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu
Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu
Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů
Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným
Stanovení cílů pro vyjednávání - optimální cíle, alternativní cíle, BATNA (postup při nedohodě)
Příprava argumentace a reakcí na očekávatelné námitky druhé strany
Samotné vyjednávání, jeho struktura a uzavření vyjednávání
